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Un investimento da finanziare dovrebbe rispondere a una domanda concreta: quale risultato produrrà per l’impresa? Se il business plan contiene un elenco accurato di acquisti ma ricavi stimati senza spiegazioni, manca il collegamento più utile per valutare il progetto. Costruirlo significa rendere leggibile il percorso che porta dalla spesa al cliente e dal cliente all’incasso.
Parti dal cliente e dal problema da risolvere
Descrivi chi dovrebbe acquistare il tuo prodotto o servizio, quale esigenza soddisfi e perché quel cliente dovrebbe scegliere te. La guida di Cliclavoro all’avvio d’impresa include nel business plan l’analisi del mercato, il piano operativo, il marketing e la parte economico-finanziaria. Sono componenti da far dialogare.
Una frase come “il settore è in crescita” non chiarisce quante vendite puoi ottenere. Per rendere verificabile la previsione, indica invece come raggiungerai i potenziali clienti, quali riscontri hai già raccolto e quali ipotesi restano da confermare. Distingui gli ordini acquisiti dalle manifestazioni di interesse e dagli obiettivi commerciali.
Assegna a ogni investimento una funzione
Accanto al preventivo di un macchinario scrivi quale lavorazione consentirà, quale capacità aggiungerà e quali persone dovranno usarlo. Per un software, descrivi il processo che cambierà e le attività necessarie per adottarlo. Non attribuire automaticamente maggiori ricavi a ogni acquisto: alcune spese servono soprattutto a ridurre tempi, errori o costi.
Prepara quindi un prospetto con costo, funzione, data prevista di utilizzo e risultato atteso. Se il piano parla di una nuova linea produttiva disponibile a gennaio, ma installazione e formazione terminano a marzo, anche le previsioni commerciali devono riflettere questo intervallo.
Un esempio: quanto vendere per coprire i costi
Immaginiamo un servizio venduto a 200 euro, con costi variabili di 80 euro per prestazione e costi fissi mensili di 3.600 euro. Il margine di contribuzione unitario è 120 euro: 200 meno 80. Servono quindi 30 prestazioni al mese per coprire i costi fissi considerati: 3.600 diviso 120.
Con 40 prestazioni, il margine complessivo è 4.800 euro e restano 1.200 euro dopo quei costi fissi. È un esempio didattico, al netto dell’IVA, con prezzi e costi ipotetici: non rappresenta l’utile netto, perché trascura altre possibili voci, come ammortamenti, interessi e imposte. Nel piano reale bisogna esplicitare tutte le componenti rilevanti e verificare che la capacità operativa permetta quei volumi.
Passa dai ricavi alle date di incasso
Le previsioni economiche non esauriscono il lavoro. Se il cliente paga dopo l’erogazione del servizio, l’impresa potrebbe dover anticipare parte dei costi. Affianca al piano dei ricavi un calendario delle entrate e delle uscite, considerando anche gli investimenti e i pagamenti legati ai finanziamenti.
La Camera di commercio di Torino distingue il prospetto delle fonti e degli impieghi dal budget di cassa: il primo descrive la copertura finanziaria, il secondo aiuta a esaminare quando il denaro serve effettivamente.
Prima dell’invio, metti alla prova le ipotesi
Ricalcola il piano ipotizzando, per esempio, un avvio più lento delle vendite. Annota quali decisioni cambierebbero: rinviare una spesa non essenziale, rivedere un prezzo o approfondire il fabbisogno finanziario. Sono verifiche gestionali, non criteri universali di ammissione ai bandi.
Infine confronta il documento con la modulistica e i criteri della misura scelta. Per lavorare sul tuo business plan con KeyConsul, prepara preventivi, dati commerciali disponibili e un elenco delle ipotesi ancora da verificare: il confronto partirà da elementi concreti.